不動産売却の基本

2020-10-02

2020年|不動産売却の初心者必見!損しないための基礎知識と売却の流れ

これまで自宅や相続した不動産などを売却した経験が無い人にとって、勝手の分からない不動産売却には大きな不安を感じることと思います。

何となく「不動産業者に任せればいいか」と考えている人もいると思いますが、完全な業者任せは危険です。

売り主となる方も、素人なりに知識をつけておかないと有利な売却を実現できなかったり、損をしてしまう危険があります。

この記事では、はじめて不動産を売却する方に向けて不動産を売却するための方法や手順、流れ、押さえるべきポイントや注意点などを全体的に解説していきますので、ぜひ参考になさってください。

目次

    不動産売却を始める前にまず押さえておきたいポイント

    大切な不動産の売却で損をしないためには可能な限り早く売却を始めるのが基本ですが、余裕があればいきなり不動産業者に連絡を取るのではなく、一呼吸おいて次の2点を整理、確認しておくことをお勧めします。

    • いつまでに売却を完了したいのかを決める
    • 不動産の名義は本当に自分自身なのかを調べておく

    売却完了の希望時期を自分の中で整理しておかないと、売却方法の選択を誤ってしまったり、必要な時期までに売却代金を手にすることができなくなる恐れがあります。

    また不動産の名義を確認しておかないと、いざ手続きをしようとしてもスムーズにいかず、予定通りの売却が難しくなる可能性があります。

    これらの2点について、次の項から詳しく解説していきますね。

    いつまでに売却を完了したいのかを決める

    不動産業者を利用した売却方法には、できるだけ高値で売ること優先する方法と、できるだけ早く売ることを優先する方法があります。

    売却の期日が分かっていれば、どちらか都合の良い売却方法を選択することができます。

    基本的に、期間に余裕があり、できるだけ高く売ることを目指すのであれば「仲介」が選択肢になります。

    仲介による売却は市場で買い手を探していくのに時間がかかりますが、概ね市場相場で売ることができます。

    仲介では、市場で需要のある物件については概ね3ヶ月~半年程度の期間に買い手が付くことが多いですが、対象不動産の築年数や立地など、需要との関係によっては1年かかってようやく買い手が見つかることもあります。

    売却を完了したい日まで概ね3ヶ月~半年程度の余裕があれば仲介を選択して良いと考えられます。 この後説明する仲介による売却の流れに従って手続きを進めていきましょう。

    一応余裕はあるけれど、できるだけ早く売りたいという場合は、省略できる手順もあるので、この点も後述します。

    早期売却時も仲介会社を利用して不動産会社に売却や買取をしてもらうのが一般的だと思います。

    例えば、自宅を売る場合、道路を隔ててこちら側と反対側では学区・住居表示が変わるなど価格が大きく変わることもあります。

    子供をA小学校に入れたいけどB小学校には入れたくないとか、A町は高級エリアだけど、B町は少しランクが落ちる等です。

    買取を選択した方が良い場合

    「借金の支払いが月末で、それまでに売却代金を確実に確保したい」など、一定の時期までに確実に現金を用意したいケースでは、最初から買取という方法を選択したほうが良いかもしれません。

    買取とは、売却希望の物件を不動産業者に一旦買い取ってもらいます。そして、買い取った不動産会社が売却活動を行い、買取を希望するものに売却をするということです。

    不動産の名義は本当に自分自身なのかを調べておく

    不動産を売る時に必ず確認しておくべきなのが物件の名義人です。

    売却手続きの中では、他人名義の不動産を勝手に売却するような犯罪を防ぐため、必ず対象不動産の名義人をチェックします。

    名義は不動産登記簿でチェックできるので、自分が売ろうとしている不動産が間違いなく自分の名義になっているか事前に確認しておきましょう。

    不動産業者に相談した後で名義人が異なることが判明すると、名義変更に必要な資料集めなどで時間を大きくロスすることになります。

    特に相続した不動産の場合、登記手続きを忘れていると被相続人のままの名義になっているので、必ず相続人に名義を変更しておかなければなりません。

    また相続した物件では、不動産が他の相続人と共有されることが良くあります。

    例えばA、B、Cの三人で共有する場合はその三人の共有名義ということになります。

    共有名義の場合は共有者全員の合意がなければ売却することができませんし、遺産の取り分を話し合う遺産分割協議で所有者の取り決めが済んでいても、それで安心してしまい、その後の所有権変更登記を忘れてしまうことがあります。

    その場合は遺産分割協議を経て単独所有となったことを法務局で証明し、自分名義に変更しておく必要があります。

    相続のケースもそうでないケースも、一応売却を進める前に不動産登記簿を取って所有者の名義を確認することをおすすめします。

    不動産を売却する方法は3つある

    売却時期や所有者名義の確認を済ませたら、不動産業者に売却の相談をしていくことになります。 実際の売却方法には「仲介」「買取」「個人売買」の3つの方法があります。

    これらについて簡単に確認しておきましょう。

    不動産会社による仲介

    一般的にとられる売却方法です。

    市場で買い主を探し、できるだけ高く売ることを目指せますが、売却までに一定の期間が必要です。

    不動産会社による買取

    不動産業者が買い手となって直接不動産を買い取ってもらう方法です。
    スピード重視で売却を早く終わらせることができますが、売却金額は市場相場より下がることが多くなります。

    買い取って新築したり、リフォームして転売する場合は付加価値をつけることができるのでもう少し上がることもあると思います。 また、極端な話をすると都内で敷地面積が大きい土地を売却する場合等、不動産業者が買い取る価格でさえ何十億円、何百億円になるケースもあります。数億円の物件でさえ個人の方はなかなか買えません。そのような物件は不動産会社が買い取る価格も相場と言えると思います。

    個人売買

    不動産業者を利用せず、自分で買い手を見つける方法です。

    親戚や友人などで購入希望者がいれば良いですが、それ以外の一般の買い手で探すのは素人には困難です。また契約実務面で法的なリスクも付きまといます。

    上記3つの売却方法について詳しくは以下の記事で解説していますので、ご参照ください。


    関連記事:失敗しない!不動産の売却方法で押さえておきたい3つのポイント


    本章では、不動産会社に仲介してもらう方法について以下で詳しく扱っていきます。

    不動産売却で仲介会社を利用する場合の一般的な流れ・方法

    では仲介による不動産売却の流れを見ていきましょう。 全体像を確認すると以下のような6つのステップを踏んでいきます。

    • 査定する・相場を調べる
    • 仲介の不動産会社を選ぶ
    • 不動産会社と媒介契約を結ぶ
    • 売却活動準備
    • 売却活動
    • 売買契約を結ぶ

    次の項からは上記の各ステップを個別に解説していきます。

    最後に「なるべく早く売却する方法」の項で、できるだけ早く売ることを目指すための工夫やポイントについてもお伝えします。

    不動産売却の流れに関しては「不動産売却の流れと初心者でも損をしないための注意点」で詳しく解説しています。

    step1  査定する・相場を調べる

    必須ではないものの、不動産業者に査定を依頼する前に自分で相場を調べてとおくと役に立ちます。

    査定と相場の違いを説明するのは難しいですが、査定は特定の不動産業者の主観で市場価値を算定するもので、相場は特定業者の主観ではなく漠然とした価値概念ととらえられます。

    自分で相場を調べるには、ネット上の不動産ポータルサイトで売りたい物件と似たような条件の物件を検索する方法が、簡単に調べられます。

    ただし、不動産ポータルサイト状の物件は、あくまでも売り出し中の物件であり、売却後の物件ではありません。 そのため、「相場より明らかに高いため売れ残っている」などの理由も考えられますので、いくつかの物件などととも比較しつつ、参考にしてみてください。

    相場を知っておけば不要に安く売ってしまう失敗を避けられますし、不動産業者が提示する査定額の信ぴょう性をある程度自分でも判断することができます。

    仲介による不動産売却では必ず物件の査定をしてもらう必要がありますが、相場を知っておけば査定額の信ぴょう性をある程度自分でも判断でき、信頼のおける不動産業者を選定する際にも役に立ちます。

    査定は複数の不動産業者に依頼するのが基本ですので、一括査定サイトを使うのがお勧めです。 一括査定サイトはネット上で利用できるもので、複数の業者に同時に査定依頼を出すことができます。

    おすすめしているイエイ不動産では、大手、地元企業を含め1,700社以上の不動産業者の中から、対象物件を扱える複数業者にまとめて査定依頼を出すことができます。

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    悪質な業者を排除する「イエローカード制度」や、相性が良くないと判断した業者への「お断り通知」を代行してもらえるサービスなど、売り主に嬉しい各種のサポートも用意されています。

    step2 仲介してもらう不動産会社を選ぶ

    複数社に査定してもらったら、各社の査定額や担当者との相性などを比較して、実際に仲介をお願いする業者を選ぶ作業を行います。

    ここで、大手の業者がいいのか、それとも地元密着の中小の業者がいいのかという基準を気にされる方がいます。 これについては地方物件か、都会にある物件かで若干の違いが出ることもあります。

    地方物件の場合、都会からわざわざ地方に出て物件を探す人はそう多くないと思われます。買い手となるのはその地方にいる人がメインになるので、その地方の顧客情報を多く保有している地元業者に一定の分があると考えることができます。

    一方都会にある物件の場合、地方からの購入希望も予想されますから、広範囲に宣伝広告を打てる大手業者の方に一定の分があると考えることもできます。

    とはいっても、最終的には長い付き合いになる担当者との相性が一番大切です。親身になって相談に乗ってくれる、的確な判断ができる腕の良い担当者に勝るものはありません。

    大手、中小の区別なくよく話を聞いてみて、査定額に納得できさらに担当者に魅力を感じるところにお願いすれば、おのずと売却成功への道は開かれるでしょう。

    step3  不動産会社と媒介契約を結ぶ

    仲介による売却では、市場で買い手を見つける実務を不動産業者に任せるために媒介契約を結びます。 媒介契約には3つの種類があり、以下のような特徴や違いがあります。

    一般
    媒介契約
    専任
    媒介契約
    専属専任
    媒介契約
    複数業者へ仲介を同時に依頼できるか ×
    特定の1社のみ
    ×
    特定の1社のみ
    自分で買い手を探して契約できるか ×
    レインズ※への登録義務 なし
    任意で登録可能
    あり
    契約締結から7日以内
    あり
    契約締結から5日以内
    不動産業者による活動状況の報告義務 義務なし 2週間に1回以上 1週間に1回以上
    媒介契約の有効期間 制限なし(概ね3ヶ月とすることが多い) 3ヶ月以内
    必要に応じて更新が可能
    3ヶ月以内
    必要に応じて更新が可能

    レインズとは

    不動産業者専用のシステムで、物件情報を登録することで全国の不動産業者が閲覧できるようになります。 各業者が保有する顧客層から購入希望が入る可能性があり、効率的な買い手探しが可能になります。

    一般媒介契約は依頼者の自由度が高いですが、他社への重複依頼が可能です。 そのためライバル他社が先駆けて買い手を見つけると手数料の利益を得られないので、業者側が手間を惜しんで積極的に宣伝活動をしてくれない可能性があります。

    専属専任媒介契約や専任媒介契約はライバル他社への重複依頼が禁止されることから、頑張れば手数料利益を得られる確実性が高くなるため、積極的に販売活動に乗り出してくれることが期待できます。

    ただし、一長一短でもあり、どちらが良いかは言い切れないことも事実です。

    step4  売却活動準備

    本格的に販売活動を始める前に物件の情報収集を行います。

    必要な資料を集めていきますが、媒介契約締結後は必要な書類について指示を出してくれるため、焦らなくても大丈夫です。 親切な業者は資料集めを手伝ってくれることもありますが、必ずではありません。

    step5 売却活動

    宣伝広告などの集客業務は基本的に全て不動産業者に任せることができます。

    購入希望者が内見希望を出してくるので、売り主としては物件を綺麗に保っておくことを心がけましょう。

    step6 売買契約を結ぶ

    購入希望者との交渉がまとまったら、買い主との間で売買契約を締結します。

    売買契約書のひな型は不動産業者が用意してくれますが、契約書の記載内容は売り主に直接及ぶため、最終的には売り主の責任で契約内容の是非を判断する必要があります。

    契約書の意味や内容で分からない所があれば、納得できるまで担当者に確認しなければなりません。以下の項目をチェックして、間違いがないか、無理なところがないか確認しましょう。

    • 売買代金に間違いはないか?
    • 手付金の額や受領方法に間違いはないか?
    • 手付による契約解除期間に問題はないか?
    • 売買代金の支払期日、支払い方法は妥当か?
    • 物件の引き渡し日に無理はないか?
    • 契約不適合責任について納得しているか?

    最後の契約不適合責任は、かつて瑕疵担保責任と呼ばれていたものです。

    少し性質を変えて名前も変わりましたが、契約内容にそぐわない物件であった場合、引き渡し後も売り主の責任を問われることになるので、担当者と十分話し合って納得できる取り決めにしなければなりません。

    なるべくはやく売却する方法

    これまで仲介による売却の一般的な流れを見てきましたが、ここでできるだけ早く売却を完了させるための工夫についてお伝えします。

    (1)業者選定後すみやかに媒介契約を結ぶ

    媒介契約を結ぶまでは不動産業者にとっては自分たちの顧客ではないので、積極的に相談に乗ってくれなかったり、的確なアドバイスを受けられない可能性があります。

    依頼する業者を決めたら、すぐに媒介契約を締結して本腰を入れた販売活動に移行するとスピーディな売却が望めます。

    (2)売却完了希望日を伝える

    不動産業者の担当者にもノルマがあるので、売却を完了させたい期日を明確にして伝えると、営業マンの頭に残ってやる気を引き出せる可能性があります。

    (3)最初の訪問で必要書類を全て聞いておく

    資料の準備は何かと時間がかかるので、少しでも時間のロスをなくすために、不動産業者を訪れたその日に必要資料を全て聞き出し、なるべく早く用意できるように手配しましょう。

    不動産売却の3つの注意点

    ここでは、不動産売却において売り主として注意しておきたい以下の3つの点を確認します。

    • 査定額には格差がある
    • 不動産会社は会社の規模ではなく担当者で選ぶべき
    • 売却にはいろいろと費用がかかることを忘れずに

    それぞれの意味やポイントを詳しく解説していきます。

    査定額には格差がある

    簡易査定も訪問査定も、複数の業者に依頼すれば査定金額に差が出るのが普通です。

    数百万円単位の開きが出ることもあり、依頼者の方は混乱してしまうかもしれませんね。 査定額に開きが出るのは、各業者が蓄積している過去の取引データや保有している顧客層が異なるからです。

    査定で出す数値は過去の似たような取引例を参考にするため、そのデータが異なれば査定額にずれが出るのも当然です。

    また担当者個人の経験から微妙な匙加減が加わることもあります。

    ライバル他社を意識することから、顧客に興味を持ってもらうために数字を「盛る」こともあるという認識でいることが大切です。

    数百万円程度のずれは許容範囲ですが、各社が出す査定額よりも明らかに高すぎる額を提示する業者は、信頼性の点で注意信号が灯ります。

    査定額の根拠がしっかりしていれば信頼に値するのではないでしょうか。取引事例があるなど、すでに購入希望者がいるなど。 査定額の根拠を確認することをおすすめします。

    査定額の根拠を確認するポイント

    • 「取引事例がある」
    • 「購入希望者がいる」

    不動産会社は会社の規模ではなく担当者で選ぶべき

    仲介を依頼する不動産業者は、大手か中小かという見方よりも、長い付き合いとなる担当者が信頼できるか否かを重視します。

    数か月間から場合によっては1年ほどの付き合いとなるので、依頼者の相談に親身に応えてくれるか、的確なアドバイスを受けられるかなど、担当者との相性を考慮して業者選びをするようにしましょう。

    売却にはいろいろと費用がかかることを忘れずに

    不動産を売ればまとまった売却代金が入ってきますが、その中から不動産業者に支払う仲介手数料や税金の納税資金を支払う必要があります。

    それを考えずに売却代金を使い込んでしまうことのないようにしなければなりません。

    また登記や必要資料の収集にも諸費用がかかるので、売却代金全額が純粋な儲けになるわけではないことに留意が必要です。

    仲介手数料や税金、諸費用についてはこちらの記事「不動産売却の費用一覧!仲介手数料は値引き可能?税金の注意点や具体例も紹介」で詳しく解説しています。

    是非参考にしてみてください。

    まとめ

    この記事では、はじめての不動産を売却で損をしないために押さえておきたい方法や手順、流れ、注意点などを紹介しました。

    不動産売却で失敗しないために不動産会社に任せっきりにせず、ご自身でもしっかり理解しましょう。

    この記事を読んでまずは売却の理由目的を整理し全体像のイメージを掴んだうえで不動産売却の知識を身にをつけて成功させてくださいね。

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    監修者

    野宮 清貴(のみや きよたか)

    宅地建物取引士

    2013年青山学院大学経済学部卒業。 大手不動産会社にて土地の有効活用、税務コンサル、売買仲介などの提案営業を5年経験後、現在はマンションデベロッパーにて用地仕入れ、売買仲介を行っている。

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