ライブコマースで目標設定と効果測定する方法！KGIとKPIで売上アップ

ライブコマースはライブ配信を活用した販売形式で、ECサイトの売上アップにつなげられる点で日本国内でも注目を集めています。

そんなライブコマースではKGIやKPIで目標設定して、ライブ配信後の分析や効果測定すると、販売や集客をより効果的に行えます。

この記事では、ライブコマースにおける目標設定や効果測定の方法などをまとめました。

ライブコマースを導入予定の人は、参考にしてください。

ライブコマースで目標設定できる？

ライブコマースで目標設定するためには、ライブコマースの特徴や考え方の基本を把握しておく必要があります。

ライブコマースの基本情報や目標設定におけるKGI、KPIについて解説します。

ライブコマースとは

ライブコマースとは、動画配信プラットフォームを利用して、ライブ配信で商品紹介を行い、ECサイトでの購入につなげる販売形式です。

2020年頃に海外で流行が始まり、特に中国で爆発的な人気から市場規模を大きく拡大させました。

ライブコマースの特徴としては、以下の点があげられます。

商品紹介にライブ配信のエンタメ性を加えて、購入意欲を高められる点がライブコマースの強みです。

日本では、いち早く導入した大手企業の成功や近年の配信プラットフォームの増加から、徐々に市場規模を拡大させています。

今後は日本でも主流な販売形式として、利用される可能性は高いでしょう。

ライブコマースを成功するために必要な数字とは

エンタメ性を重視した販売形式のライブコマースですが、成功のためにはビジネスの観点による数値化や分析が必要です。

ライブコマースの運用で当てはめられるビジネスの観点として、KGIとKPIがあります。

この2つはビジネス目標を達成するために用いられる指標であり、指標を数値化して分析や効果測定を行います。

ライブコマースの大まかな目標設定（KGI）とは

KGIとは、企業や販売者が達成を目指す最終的な目標を数値化した指標です。

ライブコマースの場合は

などが目標設定になるでしょう。

大まかな目標が設定された場合、企業や販売者は達成するために必要な準備や工夫の仕方を明確に意識できます。

ライブコマースの細やかな目標設定（KPI）とは

KPIとは、KGIとしてたてた目標を達成するために必要な要素を数値化した中間指標です。

たとえば、ライブコマースで「500万円の売上アップ」を目標にした場合、以下の要素が中間指標の対象になります。

実際には、ほかの要素も売上に影響を与えますが、上記のような要素を定期的に見える化して、最終目標への進捗状況を把握していきます。

ライブコマースでは、ライブ配信の計画立案から配信終了後が1区切りになるでしょう。

その後に必要な分析

KPIでライブコマースの要素を数値化した後は、それぞれの要素の分析や効果測定を行う必要があります。

たとえば、ライブ視聴者数が思うように伸びなかった場合、該当する動画配信における視聴者の反応や感想が分析の対象です。

2回目以降のライブ配信の場合は、前回の配信の数値や反応と比較して、好評だった点や改善点を洗い出していけます。

改善点が見えると、次回以降のライブ配信に反映させて、より集客や売上アップが見込める配信を作れるでしょう。

ライブコマースで目標設定（KGI）をしよう！

KGIをビジネスで活用した経験がある人でも、ライブコマースにおけるKGIでは勝手が違うところがいくつかあります。

ライブコマースで目標設定する際の考え方や、目標設定のモデルケースを紹介します。

ライブコマースで目標設定（KGI）をしよう！

目標設定は販売者によって異なりますが、大まかな考え方や事前準備で必要な部分は変わりません。

ライブコマースでKGIを設定する前段階として、以下の項目を把握しておきましょう。

ライブコマースを通じた事業目標をたてよう！

ライブコマースを活用する場合、KGIとしての目標設定は大きく分けると以下の3種類があります。

上記のうち、売上や個数を増やす目的の場合は、ライブコマースを1回行うだけでも達成できる可能性はあります。

しかし、ライブコマースは基本的に複数回の実施で売上や集客効果を発揮するため、目標設定も一定期間かけて行う内容にしましょう。

現状の数値を測定して、のちにKPIや分析に活かそう

既にECサイトやSNSを運用している場合は、のちのKPIとしての数値化や分析に活かすために、現状の数値を測定しておきましょう。

ライブコマース前後で数値の変化が実感できた場合、販売者としてのモチベーションアップにもつながります。

いつまでにどこまで達成したいか？適度に期限を決めておこう

KGIは大まかな目標設定ですが、実行する際は最終目標を達成するまでの期限も決めておきましょう。

基本的に、KGIを年単位で期限を決めておくと、中間目標であるKPIを数か月単位で設定しやすくなります。

ただし、締め切りではなく、あくまで目安としての期限であるため、期限までに達成率を満たしていなくても失敗というわけではありません。

最終目標を100万円にして1年間の期限で数十万円足りなかったとしても、期限内の期間におけるデータから分析ができます。

ライブコマースで使えるKGIの目標設定

ライブコマースを初めて行う場合は、目標設定といわれても具体的な内容が思い付かない人もいるでしょう。

ライブコマースで使えるKGIの目標設定について、具体例やブランディングについて確認しておきましょう。

ライブコマースで設定しておきたいKGI

ライブコマースで設定しておきたいKGIは、以下のとおりです。

ライブコマースではライブ配信やSNSを活用するため、視聴数やフォロワー数も重要な要素になります。

売上を最終目標にした場合でも、一定の視聴者がいないと購入数にはつながりません。

一方で、視聴数を最終目標にした場合も、売上や販売個数に変化がないと、ECサイトとしてライブコマースの活用に失敗しています。

そのため、主目的以外の要素でも大まかな目標設定ができていると良いでしょう。

ライブ配信の目的を明確にしておく

ライブコマースを活用する際は、ライブ配信で商品紹介をする目的も明確にしておきましょう。

売上や集客率のアップを目的にする場合、ライブコマース以外の方法でも達成できる可能性があります。

ライブコマースにしかできない要素を盛り込めないようであれば、単に配信機材や台本の準備で無駄なコストや時間をかけるだけです。

たとえば、ECサイトで取り扱う衣類の売上が悪い場合に、ライブコマースでは以下のような工夫ができます。

上記のように具体的なライブ配信の目的を考えられると、ライブコマースを活用するメリットが生じます。

ブランディングをしてから配信を行う

ライブコマースを行う際、売りたい商品が明確に決まっている場合は、ターゲット層に合わせたブランディングを行いましょう。

今まで男性向けの商品を取り扱っていたECサイトが、急に女性向け商品でライブコマースを行っても集客は期待できません。

そのため、女性向けの商品を取り扱うために、ECサイト内の商品ラインナップやSNSの発信内容を変える必要があります。

一方で、既にECサイトやSNSでブランディングが定まっている場合、そちらに合わせて商品を選ぶ方法も取れます。

ライブコマースはライブ配信内で商品を紹介するため、出演者が得意な商品ジャンルであったほうが説明等をスムーズに行えるでしょう。

売りたい商品と現在のユーザー層のどちらを優先するかは、ライブコマースを行う販売者次第です。

ライブコマースの目標設定の例

ライブコマースで目標設定していく大まかな流れは、以下のとおりです。

順序2の商品の選定から順序10の機材等の準備については、人によって多少順番が前後する場合があります。

より詳しいライブコマースにおける目標設定のモデルケースについて、2つの例を紹介します。

ライブコマースの目標設定例1

ライブコマースの目標設定として、1年間でECサイトの年間売上を50万円増やすにした場合の例は、以下のとおりです。

上記の場合は、現在のECサイトのユーザー層に合わせて、取り扱い商品を変える判断をしています。

運営資金が十分ある場合は、若年層の女性に人気があるインスタグラマーに出演や商品紹介を依頼する手段も取れるでしょう。

外部の出演者に依頼する場合は、出演者に合わせて台本を変更しつつ、必ず宣伝してほしい部分を十分伝える必要があります。

ライブコマースの目標設定例2

ライブコマースの目標設定として、3か月間でECサイトの閲覧数、アクセスを10倍にした場合の例は、以下のとおりです。

上記の場合は、閲覧している層や商品ラインナップから、敢えて幅広い年齢層をターゲットにしてライブ配信の準備を進めています。

しかし、ターゲット層を切り替えないのが正解というわけではなく、ECサイトによっては性別や年齢を絞ったほうが良い場合もあります。

ライブコマースをもっと上手く活用しよう！

KGIによる大まかな目標設定をした後は、KPIの細やかな目標設定で達成状況を把握していきます。

ライブコマースをもっと上手く活用するために、KPIからの分析や効果測定について確認しておきましょう。

ライブコマースで活用しておきたいKPI

目標設定の流れにもあったように、最終目標であるKGIが定まった後は、中間指標であるKPIを設定します。

KPIを設定する際の考え方や具体的な目標について、紹介します。

KPIで短期的な効果測定ができるよう目標設定しよう

KPIを設定する際は、短期的な効果測定ができるようにKGIから逆算して中間目標を考える必要があります。

たとえば1年後に50万円の売上アップを最終目標とするのに対して、8か月後に中間指標を設定するのは期間が長く空き過ぎています。

一方で、1か月後の売上目標を5,000円に設定した場合、1月ごとに短期的な測定はできても1年後に50万円を達成するのは困難です。

そこで、具体的なKPIの目標設定の例として、以下のような流れが考えられます。

上記であれば最終目標を達成する目途が立って、1か月ごとの効果測定も行いやすくなります。

ライブコマースで設定しておきたいKPI

ライブコマースで数値化しておきたいKPIは、以下のとおりです。

次の分析や効果測定では参照できる要素が多いほど、正確なデータが取れるため、なるべくさまざまな要素を数値化していきましょう。

ライブコマースで分析・効果測定しておきたいこと

KPIで数値化した要素はグラフや表などに起こして、分析や効果測定していきます。

売上や視聴者数の増減を比較するだけでも参考になりますが、次回移行のライブ配信に活かすためには、以下の項目も分析しましょう。

配信の曜日・時間帯の調査

ライブコマースは配信プラットフォームさえあればいつでも行えますが、ライブ視聴者数が伸びる曜日や時間帯は存在します。

一般的には土日祝や20時以降は、視聴者が集まりやすいとされる時間帯です。

しかし、ライブコマースを含めたほかのライブ配信が盛んに行われる時間帯でもあるため、競争率は高まります。

土日祝や20時以降の配信でも視聴者数が目標に届かなかった場合、あえて曜日や時間帯を外して配信するのも検討できます。

ライブコマースの紹介商品ごとの再生回数

再生回数が抜きん出て多い配信がある場合、その理由が商品ジャンルにあるのか、配信自体の面白さにあるのかを考えます。

売上や集客目標を達成するうえでは、分析結果から好評だった商品や配信スタイルへの切り替えも検討しなければいけません。

一方、いずれの商品も再生回数が平均的である場合、そのままで最終目標を達成できるか考える必要があります。

再生数とECサイトの閲覧数、売上を照らし合わせて、目標達成が難しい場合は商品の再選定や配信内容を見直していきます。

割引などを追加した時の売上の変化

ライブコマースでは売り上げや集客率を高めるために、割引の実施やクーポンコードの配布を行う場合があります。

リアルタイム視聴に限定して特典を付与した場合、次回以降もライブ配信を見たほうがお得と感じて視聴数を増やすのが狙いです。

割引やクーポンで通常よりも安く購入できると、購入までのハードルが下がり、結果的に購入数が増えて売上が増える可能性があります。

しかし、特典を付与しても視聴者数や売上率に大きな変化がない場合、単に商品を安く売ってしまった結果が残ります。

分析や効果測定を行わずに割引を続けると、赤字になっていても気付けないケースも多いため、特典を追加した際の視聴者数や売上の変化はしっかり確認しましょう。

KPIや分析の注意点

KPIや分析における注意点は、以下のとおりです。

KPIによる数値化や分析は最終目標を達成するために必要な過程であり、適度に時間をかけて取り組んでいきます。

KPIの調査や分析は長期スパンで考える

ライブコマースを活用しても数回で目に見える効果が出るとは限らないため、KPIの調査や分析は長期スパンで考えましょう。

特に初回の配信は視聴者の認知度や販売者側が慣れていない点から、ライブコマース前と比較して大きな変化がない場合があります。

ライブ配信して数値に変化がなかったというのも、分析や効果測定では重要なデータであるため、必ず記録してください。

KPIや分析だけで売上や集客率が変化するとは限らない

KPIによる数値化や分析を行い、改善点を次回以降の配信に反映しても、売上や集客率が変化するとは限りません。

人気やトレンドの影響など、前回の分析にはなかった要素から、分析結果が役に立たなくなる可能性もあります。

特にライブコマースはトレンドを発信する場でもあるライブ配信やSNSを活用するため、トレンドの影響は受けやすくなります。

そのため、ライブコマースにおいてはKPIによる数値化に加えて、人気やトレンドの調査も毎回行っておきましょう。

確実に売上を落とさないための導線づくりをしよう！

分析結果からECサイトの閲覧数や販売数が思うように伸びていない場合、ECサイトへの導線が上手くできていない場合があります。

せっかくライブ配信に成功してもECサイトにたどり着けないと売上につながらないため、導線づくりを見直しましょう。

ECサイトへの導線を再確認する

ECサイトに誘導する方法としては、以下の内容があげられます。

上記の内容で、リンクに不備がないか確認したり、ライブ配信内で伝えられていないときは画像や説明内容を修正したりしましょう。

プラットフォームに合わせてショップへの促し方を工夫

ECサイトへの導線に問題がない場合は、プラットフォームに合わせてECサイトへの誘導を工夫していきましょう。

配信プラットフォームとECサイトが連携している場合は、表示設定を変更してより目を引く画像や説明を追加していきます。

一方、自力でECサイトへ誘導しなければならない場合は、割引などでECサイトにアクセスする付加価値を付けるのがよく使われる手段です。

一度ECサイトにアクセスすれば、2回目以降は前回の経験からアクセスするまでのハードルを低くできます。

ライブ配信中にECサイトにアクセスした場合は、割引の対象になるなど、同時にリアルタイム視聴する価値も付けると効果的です。

まとめ

ライブコマースにおける目標設定や効果測定の方法をまとめると、以下のとおりです。

KGIやKPIで目標設定をした場合、達成するための考え方や手段を明確化させながらライブコマースを行えます。